Augmentez les ventes pour rentabiliser votre franchise

 

Un bon mariage, cela se travaille

  La franchise c'est un peu comme un mariage. Au début la nouvelle mariée est toujours belle, les promesses grandes, les exemples de réussite nombreux. Le contrat prévoit un support du franchiseur pour la publicité, le site internet, le marketing, le marchandisage, la vente. Bref, le franchisé s'attend à gagner rapidement de l'argent grâce à une formule éprouvée. Les premiers mois du mariage ne sont pas toujours faciles, mais on trouve cela normal, c'est la phase de démarrage. Au bout d'un certain temps les premières disputes conjugales font leur apparition. Les ventes ne sont pas au rendez-vous, le franchisé met cela sur le dos du franchiseur qui ne l'aide pas autant que cela était prévu dans le contrat, sur le centre commercial qui est en décroissance, sur les gestionnaires du centre commercial qui ne font pas la promotion voulue, les travaux qui empêchent les automobilistes d'arriver ou de se stationner. Le franchiseur, également frustré du manque de résultats, demande à son coach de faire une évaluation et de lui donner de l'aide. Ce dernier revient avec un rapport lourd de points négatifs: les normes ne sont pas respectées, les employés mal formés, le service à la clientèle laisse à désirer, le franchisé passe son temps à faire du travail administratif, il n'a pas de leadership, et j'en passe.

La solution existe

Un bon mariage, cela se travaille, je vais vous proposer des solutions que nous avons testées dans un certain nombre de magasins de beauté et qui marchent. Le système est également adaptable à d'autres types de magasins. La recette des ventes tient dans une équation: nombre de contacts clients x taux de "closing" x ventes moyennes = total des ventes. Je n'expliquerai pas dans le détail la manière d'optimiser chacun des termes de l'équation, mais le plan global pour y arriver. Les vendeurs passent une bonne partie de leur temps à attendre le client, utilisez les temps morts pour utiliser le téléphone et faire de la sollicitation. J'ai calculé que, dans certains magasins, les vendeurs n'utilisaient que 20% de leur temps au contact de leurs clients, augmentez ce taux ! Voici les grandes étapes

  1. Créez un fichier client en les répartissant par type de produit acheté et par niveau d'intérêt. Les systèmes généralement utilisés sont les catégories A,B,C,D et le calcul de l'indice RFM: récence, fréquence, montant.
  2. Appelez les clients sans les harceler et en fonction d'une offre intéressante que vous avez à leur faire.
  3. Formez vos vendeurs à solliciter à la porte d'entrée du magasin en respectant les règlements, mais aussi les clients grâce à des techniques imaginatives. Il n'y a rien de plus désagréable que de se faire solliciter à répétition et de la même manière pour des parfums, utilisez des méthodes originales et non agressantes.
  4. Assurez-vous que chaque client qui rentre dans votre magasin est accueilli avec le sourire, avec délicatesse et de manière non envahissante, mais aussi qu'il soit salué à la sortie. Les deux pires choses pour un client sont de se faire agresser à l'entrée par des vendeurs à la commission puis d'en ressortir sans se faire remarquer, sans même un au revoir. Cela ne vous est-il pas déjà arrivé?
  5. Apprenez à vos vendeurs à se détacher du produit et à s'intéresser aux clients. Les formations à l'interne des franchiseurs sont généralement basées sur la connaissance de leurs produits, mais négligent l'aspect client, quoi que puissent en dire les franchiseurs. Il suffit de faire un test auprès de quelques magasins pour s'en rendre compte. Vos vendeurs devraient aussi faire des offres globales couvrant l'ensemble des produits dont un client a besoin. Dans le domaine de la beauté on appelle cela la vente trois axes: soins de la peau, maquillage et parfums. Très rares sont les conseillères en beauté capable de le réaliser de manière qualitative.
  6. Organisez des concours de motivation pour vos vendeurs, vous devez mettre du plaisir dans votre magasin. Le plaisir de vos vendeurs rejaillira sur vos clients.

Doutez-vous encore de l'efficacité des solutions ? Nous avons fait l'expérience avec des magasins dont le chiffre baissait depuis longtemps, l'un d'entre eux était au deuxième étage d'un immeuble dans une rue chique, mais calme et nous avons réussi à faire augmenter la fréquentation, et donc les ventes, même chose dans un centre d'achat qui périclitait. La bonne nouvelle c'est que vous pouvez prendre en main vous même vos finances et donc ...faire durer votre mariage. Jean-Pierre Mercier - Challenge-Action

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