Passeport PME: des conseils d’experts pour percer à l’international


 
 
Passeport PME: des conseils d’experts pour percer à l’international

La voie pour prospérer à l’international est parsemée d’obstacles pour les petites et moyennes entreprises (PME) québécoises. Il leur faut trouver des contacts locaux, convaincre des clients, comprendre les différences culturelles et gérer de nouveaux risques. Le programme Passeport PME aide les entreprises d’ici à réaliser leurs projets d’expansion à l’étranger.

Lancé en 2012, le programme Passeport PME est une initiative de la Chambre de commerce du Montréal métropolitain et de Québec International Développement économique, en partenariat avec la Caisse de dépôt et placement du Québec et la Banque Nationale. Le programme accompagne les PME québécoises dont les activités hors des frontières de la province présentent un fort potentiel de croissance.

Conseils avisés pour entreprises ambitieuses

Pendant 18 mois, les entreprises sélectionnées reçoivent des conseils d’experts en commerce international. Leurs dirigeants participent à des ateliers de formation portant sur la conduite des affaires dans les marchés qu’ils visent et sont conviés à une mission commerciale à l’étranger.

Les entreprises participantes bénéficient aussi d’un diagnostic financier, réalisé conjointement par la Banque Nationale et la firme Raymond Chabot Grant Thornton, ainsi que de conseils personnalisés en gestion des risques liés aux opérations internationales prodigués par les experts en commerce international de la Banque Nationale.

« À travers l’analyse de sa structure financière, il s’agit de s’assurer que l’entreprise a les moyens de mener à bien son projet », explique Daniel Côté, conseiller principal, services aux entreprises et international à la Banque Nationale et coordonnateur pour la Banque Nationale dans le cadre du programme Passeport PME pour le Grand Montréal. « Percer dans un nouveau marché demande du temps et des ressources financières importantes, poursuit-il. Quant à la gestion des risques, elle concerne notamment les risques liés à la fluctuation des devises et aux mécanismes de paiements liés aux transactions internationales. Ce sont des éléments dont il faut absolument tenir compte si on veut vendre à l’étranger. »

Quelques entrepreneurs de la cohorte 2016 nous expliquent ce que Passeport PME leur a apporté.

Piknic Électronik: des conseils pour choisir de nouveaux marchés

À son entrée dans le programme, l’équipe derrière Igloofest et Piknic Électronik souhaitait exporter aux quatre coins de la planète son modèle d’affaires basé sur l’organisation de concerts en plein air.

Les analystes d’affaires de Passeport PME ont aidé l’entreprise à faire son diagnostic de marché en examinant à la loupe les villes les plus susceptibles d’être charmées par ses concerts extérieurs. « Notre plan d’affaires était déjà rédigé, mais l’analyse de marché nous a permis de prendre du recul, de voir où on en était pour mieux continuer », explique le président-directeur général et cofondateur de Piknic Électronik Pascal Lefebvre.

Forte de ces conseils, Piknic Électronik met maintenant le cap sur Londres, Paris, New York et Los Angeles.

Bel-Gaufre: du soutien pour enregistrer la marque

Il y a trois ans à peine, Bel-Gaufre était une chaîne de restaurants de gaufres qui vivotait. Lorsque Martin Parent l’a rachetée avec sa conjointe, Audrey Lépine, et sa belle-mère, le trio a entrepris un virage à 180 degrés. Finis les restaurants: Bel-Gaufre se concentre désormais sur la vente en magasin. La PME a rapidement investi les supermarchés québécois, mais a fait appel aux experts de Passeport PME pour l’aider à faire sa place dans le reste du Canada et aux États-Unis.

Martin Parent a notamment bénéficié des conseils des spécialistes en commerce international de Passeport PME pour enregistrer sa marque de commerce aux États-Unis. « Ils nous ont aidés à passer à travers le dédale judiciaire et les frais », explique-t-il.

Bel-Gaufre a aussi obtenu des conseils marketing afin de présenter des kiosques attirants lors des foires commerciales chez nos voisins du Sud, où la concurrence pour retenir l’attention des clients est vive.

C2 Enterprise : adapter son produit au marché américain

L’entreprise de logiciels de gestion C2 ciblait le marché de la Nouvelle-Angleterre. Pour ce faire, elle a développé au fil de sa participation à Passeport PME un produit dérivé de son logiciel principal spécialement conçu pour le marché américain. L’étude de marché que l’entreprise a réalisée avec l’aide des experts du programme l’a aidée à adapter son produit aux besoins de cette nouvelle clientèle: « Le programme nous en a appris beaucoup sur notre cible et sur ses besoins, estime le directeur du marketing numérique chez C2 Enterprise, Benoît Lévesque. L’étude de marché nous a permis de faire parler nos clients et de mieux les connaître. »

Greensolv : des conseils pour convaincre les Américains

Proposer des solutions vertes là où les produits chimiques dominent, c’est le défi que relève Greensolv. Dans le cadre de la participation de son entreprise à Passeport PME, Martin Pageau a notamment suivi une formation offerte par la Chambre de commerce de Plattsburgh qui lui a permis de mieux comprendre la culture d’affaires américaine, plus axée sur la rentabilité. « Les consultants en marketing du programme nous ont aussi aidés à définir notre message pour les Américains, ajoute-t-il. Ils nous ont montré comment approcher les clients et les toucher directement. »

À l’issue du programme, l’entrepreneur qui brasse actuellement des affaires au Mexique, au Japon et en Israël se sent prêt à prendre les États-Unis d’assaut.

Opsun Systems : des contacts locaux pour accroître ses parts de marché

Opsun Systems, qui dessine et produit des supports en aluminium pour panneaux solaires, avait besoin d’un élan supplémentaire pour accroître ses parts de marché aux États-Unis. C’est dans ce but que l’entreprise de Saint-Augustin-de-Desmaures s’est inscrite à Passeport PME.

Les conseillers en vente du programme l’ont mise en contact avec des représentants américains d’Export Québec. « Ces personnes-clés nous ont permis de nouer des relations durables avec nos clients durant les deux voyages d’affaires que nous avons réalisés pendant le programme, fait valoir le directeur des opérations, François Gilles-Gagnon. Au lieu d’avoir un marché 100 % canadien comme il y a deux ans, nous sommes maintenant beaucoup plus internationaux. Passeport PME nous a aidés à réaliser de nouvelles ventes. »

Grâce à des contacts locaux bien informés et à sa participation à plusieurs foires commerciales réputées, Opsun Systems a triplé ses exportations pendant la durée du programme.

Patience et travail d’équipe, les deux clés du succès

Aux entrepreneurs québécois qui cherchent à conquérir les marchés étrangers, Daniel Côté offre deux conseils.

D’abord, bien s’entourer : « En interne comme en externe, il faut des gens qui vont consacrer l’énergie nécessaire à ce projet, qui est plus exigeant qu’on le pense. Parmi les ressources externes, les coachs et les mentors qui ont une expérience internationale peuvent être de bons guides », dit le coordonnateur du volet montréalais de Passeport PME.

Il invite également les dirigeants d’entreprises à faire preuve de patience : « Quand on est habitué à vendre localement, on peut être surpris du temps qu’il faut pour établir des relations en Asie ou Amérique latine, par exemple. On peut travailler pendant des mois, voire des années avant que ça se traduise par des ventes concrètes. »

Pour suivre le développement des entreprises de la cohorte 2017, rendez-vous sur le site de Passeport PME!

Édité le 16 février 2017 par

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